而且,这也是一种高明的试探。张合周的反应,在脸上一下子映现了出来。张合周反问说:付总要在洛阳招代理?

    付洁淡然道:噢。想培养一个大代理,能在洛阳甚至是整个河南独当一面。昨天我们到处转了转,感觉市场挺大,也跟几个有潜力的通讯城老板谈了谈,他们都表示有意向。我还正在考虑,到底要发展哪一家。

    张合周礼貌地邀请付洁和黄星去了办公室,亲自沏上一壶茶,笑问:付总准备招几家代理商?

    付洁道:当然是一家。这年头,生意难做,要干就干垄断。一家独大。这样,代理商能赚到钱,公司也能赚到钱。否则代理商招多了,容易把市场搅和乱了,砸了我鑫缘手机的牌子。

    张合周附和道:那是,那是。不过付总,我的那五千台……

    付洁打断他的话:这也是我迟迟没跟你详谈的原因。如果我在洛阳这边物色到了代理,这五千台机器就不能给你。

    张合周面露苦色:可是-----有买卖,为什么不做?

    张合周把茶水递给付洁,又给黄星递来了一杯。付洁给黄星递了个眼色,意在让黄星代她解答张合周的疑问。

    其实黄星能明白付洁的心思,她这只是在利用一种欲擒故纵的战术,逼迫张合周在彼此谈话中处于劣势,进而给自已增加筹码。付洁之前哪去过其它通讯城?依张合周这家通讯城的实力,培养为鑫缘公司代理,绰绰有余。付洁正是通过一种莫须有的外界压力,让自已占据主动,巧妙出击。

    明白了付洁的用意,黄星在运用起来,倒也能灵活自如。黄星道:张老板,实不相瞒,在洛阳并不是你一家想跟鑫缘公司合作,有另外一家要到了八千台。如果我们只顾眼前利益,把手机打给你们,省事快捷,又有钱赚。但是我们鑫缘公司的经营理念,不单单是为了盈利,更多的是发展。要想把洛阳甚至整个河南的市场做起来,靠的是战略合作。我们暂时无法在这边开分公司,所以只能借助发展代理的方式,把市场做大,做长远。你能明白我的意思吗张老板?

    张合周不断地点了点头:明白明白。我是不是可以这么理解,不管是洛阳这边有几家通讯城要多少台机器,你们最终只能给其中一家供货?

    黄星笑道:对的。张总果然是聪明人。就像付总刚才说的,一家垄断制。至少你们这些其它的商家,可以在我们公司培养的代理商那里拿货,价格嘛,也许会稍高一些,但也不会高到哪里去。

    张合周道:可是这样一来,我们风险小了,却赚不了大钱。

    黄星反问:鑫缘公司的产品有赔钱一说吗?

    张合周道:赔是赔不了。但是这样一来,货至少到倒两单,从你们公司到代理,再到我手中,那我的利润空间就会缩熊多。而且,跟你们的代理商相比,我没有价格优势,只能吃点儿别人吃剩下的利润。这比买卖,好像不怎么划算呢。

    黄星道:那依张总看,怎样的买卖,才算划算?

    张合周微微一思量,一边为付洁和黄星添茶水,一边说道:不是我张合周吹牛逼,整个洛阳城,通讯界,恐怕没几家能比得上我们的销量。像海天,一一,顺风这几个通讯城,只是面儿上大,装修下了工夫,但是销量跟我们没法比。海天通讯城每个月的走货量,不足我们的二分之一。一一是几个商家合作的,里面每个柜台是一个单独的老板。至于顺风嘛,现在已经到了倒毙的边缘。所以我觉得,你们公司与其发展他们做代理,倒不如考虑考虑我们。

    黄星故意道:可是你们无论是从规模上还是其它硬件方面,不怎么占优势啊。

    张合周道:还不占优势?我们有三层营业厅,而且还在准备盘下杜江路的两个卖场。我们完全有实力把你们的品牌代理下来。

    黄星继续添了一把火:不过我们最看重的,还是经济实力。这个你懂的。

    张合周轻咳了一声,说道:经济实力?那更没问题了。这样,如果你们能选择我们家,我可以预付四成货款。也就是说,比如说你一次性给我五千台机器,我提前给你们结算两千台。剩下的三千台,我会按月给你们结算。这叫铺货,是商场的潜规则。

    黄星道:铺货?哈哈,定不相瞒,鑫缘公司的手机,还没有铺货这个概念。商家大部分都是预付款,给多少钱我们发多少货,甚至有的时候还得拖延几天才能供上货。你知道的,我们的鑫缘手机和概念机,每月要走几十万台货,供不应求。

    张合周点了点头:这个我当然清楚,我也正是瞅准了这一点,才下定决心想从你们那里要五千台机器。不过不铺货的话,恐怕……五千台货,至少需要一二百万人民币。这一单子货,风险太大。

    付洁不失时机地跟黄星唱起了双簧:哦?张总觉得风险大?好吧,既然你不想承担这个风险,那我只能把风险转给别家了。感谢你的茶水,我们先告辞。

    付洁站了起来,黄星也跟着站了起来。

    张合周见二人要走,显得万分焦急,赶快道:别急别急嘛,付总,黄主任,咱们还可以再谈嘛。

    付洁没坐下来,而是反问了一句:谈下去还有意思吗,我的底线是不铺货,不退货,货款同时交易。

    张合周道:那你们对代理商,也应该有点儿那个……扶持政策什么的吧?

    付洁强硬地道:扶持政策当然会有。但问题是,你现在还不是我们公司的代理。这样吧,我们回去再综合衡量一下,反正现在很多通讯店抢着要给鑫缘公司做代理。

    张合周急的脸上出了冷汗,赶快道:付总你先别急,这样你先坐一下,我把我们商城的资料给你们拿一份,至少也算是个竞标的依据吧。稍等稍等,我马上就回。

    张合周匆匆地走出了办公室,黄星听到他叫了几个人过去,呜哩哇呀地说了一通什么。

    付洁和黄星互视了一眼,道:看来你当初提的建议不错,对代理商,不能太客气。我们要有足够的底气,驾驭代理商。这一点,应该在对方被发展为代理之前,做工作。

    黄星笑道:现在,主要是鑫缘公司强大了,我们更有底气去驾驭代理商了。

    付洁若有所思地点了点头。

    不一会儿后,张合周拿了一沓资料过来,恭恭敬敬地递给付洁过目。

    付洁象征性地看了几眼,黄星不失时机地提醒张合周说,张总,你把这些东西复印几份,我们要拿到公司例会上研究讨论。

    张合周当即找人过来,把资料拿去复印。

    十分钟后,付洁提出告辞。张合周却说,中午安排好了给你们接风,宾馆也安排好了,在龙都大酒店订好了套房。

    黄星瞧了一眼付洁,嘴角处崩出细细的几个字:很有诚意。

    饭局安排在龙都大酒店的龙1号包厢,奢华的装饰,奢华的服务。

    这意味着,张合周对付洁和黄星,以及对和鑫缘公司的合作,相当重视。

    两瓶高档的法国红酒,付洁拿起来一看,便知价值不菲。张合周本来安排了一个通讯城的业务经理过来陪酒,但被付洁拒绝了。付洁说,人多了不方便说话。

    张合周站起来举起酒杯说:欢迎付总和黄主任来洛阳,不管合作成功与否,我张合周都感到蓬荜生辉。这一杯,我先干为敬。

    他喝了第一杯酒后,坐了下来,抄了一口菜。付洁和黄星互视了一眼,付洁先喝了一半,黄星也跟着喝了一半。张合周微微一怔,干脆自已又整上一杯,重新举起酒杯,笑说:我陪两杯,你们喝一杯。

    付洁这次没谦虚,喝尽了杯中酒,说道:感谢张总的盛情款待,我和黄主任受之有愧。

    张合周道:别。都是生意场上的人,买卖不在情义在。付总,实不相瞒,我是真的想跟你们鑫缘公司合作。给我一次机会,双赢的机会。

    付洁吁了一口气,道:机会对每个人都是公平的。张总,恕我直言,你们通讯城,距离鑫缘公司招代理的标准,还差那么一点点。

    张合周笑道:差多少咱们就补多少。不管资质够不够,今天咱们这酒得喝够,来,喝酒。

    一瓶红酒过后,张合周又让服务员起开了另一瓶。灯红酒绿之下,张合周侃侃而谈。他谈到了自已的童年,自已的创业经历。也许他是想借助这些题wai话,博得付洁的进一步关注。付洁一直淡漠金口,不置可否。

    一个小时后,酒场结束。张合周把付洁和黄星送至酒店。

    张合周走后,付洁坐在椅子上若有所思。黄星给她倒了一杯水,付洁一挥手,示意黄星坐下来。

    付洁道:黄星,你怎么看这事儿?

    黄星道:我觉得这个张合周还是挺有诚意的,可以考虑。

    付洁扑哧笑了:做生意真是奇怪,当你求爷爷告奶奶地找代理商销售自已产品的时候,代理商像是祖宗,提条件,要求铺货,处处牵着咱们鼻子走。当你放高姿态对待商家的时候,商家反而倒赶着你,主动要求跟你合作。这不是很有戏剧性吗?

    黄星道:这其实就是人的一种心理在作怪。就像是买东西卖东西一样,卖家越痛快地卖给你,你反而越觉得不情愿,觉得被坑了。反过来如果卖家处处表现的不想成交,你反而会觉得东西是好东西,如果买下来就是赚了大便宜。

    付洁点了点头道:看来你当初提出的想法是正确的。我们作为东家,就应该有东家的气势。以后跟代理商搞关系这一块,你就抓起来吧。恐怕公司除了你,再没有第二个人,能把双方关系拿捏的那么恰到好处。

    黄星笑道:今天付总你这一番欲擒故纵就相当奏效,你看那张合周,简直把我们当成菩萨来贡着了。

    付洁试探地问道:那接下来,我们该怎么做?

    黄星道:继续抻着。等我们回济南以后,再适时地跟张合周谈合作。鑫缘公司现在名号打响了,我们要学会站在金字塔最顶端,俯视一切。当然,对代理商的一些优待政策,还是要有。我们作为东家,当然要让‘西家’感受到我们的优势和温暖。

    付洁道:西家?你可真会创造名词。哈哈。

    二人谈了两个小时后,各自回房间休息了一会儿。下午五点钟,张合周打来电话,说是安排好了晚宴,一会儿开车过来接他们。

    让张合周继续大出血,付洁觉得有些不忍心。中午那一顿饭,和这两间豪华套房,估计花了张合周不少银两,如果晚上再安排,那张合周恐怕要倾家荡产了。但尽管付洁委婉地拒绝了张合周的好意,但张合周还是准时开车来了酒店。

    付洁说,晚上安排的简单点儿,吃不下了。

    张合周笑说,在我这儿,我说了算。你们都是我的贵宾,我当然要拿出最好的规格来招待你们。还是那句话,买卖不成仁义在。

    晚上在一家特色酒店吃过饭,张合周又订了一家ktv,邀请付洁和黄星唱歌。但是付洁推说自已很累了,婉拒后跟黄星回到酒店。

    黄星洗了个澡之后,坐下来看了一会儿电视。正想去付洁房间里聊聊天,张合周给黄星打来了电话。

    张合周在电话那边说:黄兄弟,时间还早,我接你出来玩玩儿?

    黄星问:玩儿什么?

    !!

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